¿Cómo aumentar las ventas de nuestro negocio online? Introducción al Neuromarketing

¿Cómo aumentar las ventas de nuestro negocio online? es una pregunta que muchos responsables de negocio se plantean a todas horas y lamentablemente no encuentran una respuesta que les diga las acciones o medidas a poner en marcha para conseguir tales fines.

A determinadas cuestiones no se puede pretender encontrar una respuesta como si se tratase de «tocar una tecla» y a partir de allí se empiece a vender. En cambio, lo que sí se puede aprender, es que, siguiendo ciertas metodologías, se puede llegar a alcanzar una respuesta aproximada a nuestras inquietudes. En el día de hoy os comparto unas breves reflexiones de Neuromarketing, útiles para tratar de hallar una respuesta al tema que hoy nos preocupa. Como siempre, basadas en mi experiencia y con bastantes horas de lecturas de temáticas relacionadas:

¿Sabías que más del 80% de las decisiones de compra se producen por las emociones que conseguimos generar a nuestros potenciales clientes, y el 20% restante son puramente racionales?

Dejadme empezar con 2 definiciones para ponernos en contexto:

Según la Wikipedia: «el Neuromarketing consiste en la aplicación de técnicas pertenecientes a las neurociencias, en el ámbito de la mercadotecnia y que analiza los niveles de emoción, atención y memoria evocados por estímulos en contexto de marketing o publicidad, como son anuncios, productos o experiencias, con el objetivo de tener datos más precisos acerca de la reacción de los consumidores y mejorar la gestión de recursos destinados a mercadotecnia y ventas de las empresas; así como a la mejora de los propios productos, sus características, manipulación, aceptación, reacción del consumidor, etc. Por medio de la recopilación de las reacciones a estos estímulos, el Neuromarketing es capaz de señalar cómo mejorar un producto o servicio y cómo son los procesos de decisión del consumidor. Es un tipo especializado de Investigación de mercados que utiliza mediciones psicofisiológicas periféricas y centrales (actividad cerebral, ritmo cardíaco, respuesta galvánica de la piel, etc.) de los sujetos estudiados para obtener conclusiones.»

O como decía Aristócrates: «Los hombres deben saber que el cerebro es el responsable exclusivo de las alegrías, los placeres, la risa y la diversión, y de la pena, la aflicción, el desaliento y las lamentaciones. Y gracias al cerebro, de manera especial, adquirimos sabiduría y conocimientos, y vemos, oímos y sabemos lo que es repugnante y lo que es bello, lo que es malo y lo que es bueno, lo que es dulce y lo que es insípido.»

¿Y esto, en los negocios online, como lo podemos aplicar?

La respuesta como siempre es midiendo y analizando los resultados de nuestras estrategia de Marketing Online.*

*Excel con kpis solo a modo de ejemplo.

Antes de seguir, veamos un pequeño ejemplo de un negocio offline:

Todo aquel que es propietario de un negocio, quiere (o debería) conocer el comportamiento de los usuarios desde que entran en su tienda hasta que salen con sus compras. (Otros se conforman viendo la caja llena al final de la jornada… pero ver la caja llena es una consecuencia de la experiencia y de realizar las acciones correctas en cada momento). Algunos indicadores, que de un modo más o menos preciso podemos medir, son:

  • ¿Cuánta gente entra en nuestra tienda cada día?
  • ¿Cuánta gente compra uno o varios productos?
  • ¿Cuánta gente se va sin comprar nada?
  • ¿Cuántos productos de media añaden al carro de la compra?
  • ¿Cuanto se gasta la gente de media en una compra?
  • ¿Cada cuánto compra una persona en la misma tienda?
  • ¿Cuánto he facturado al final del día?

A nivel online disponemos de herramientas que nos ayudan a conocer todas las interacciones que realizan los usuarios que navegan dentro de nuestra página web, tales como: Google Analytics, Google Tag Manager, WebMaster Tools, Hotjar, Hubspot, etc.

Todas estas preguntas tienen su correspondencia a nivel online. Con Google Analytics podemos conocer las respuestas durante las 24h del día:

  • ¿Cuánta gente entra en nuestra página web? (Usuarios o sesiones)
  • ¿Cuánta gente realiza una compra? (Número de conversiones)
  • ¿Cuánta gente entra en mi página web y se va sin comprar nada?
  • ¿Cuánto tiempo se está la gente navegando en mi página web? (Duración media de la sesión)
  • ¿Cuánto he facturado al final del día?
  • y un largo etcétera…

Hasta este punto no hemos hablado de Neuromarketing, ya que en ningún caso hemos realizado acciones (deliberadamente) que modifiquen o alteren el comportamiento y la intención de compra de los potenciales clientes.

Volviendo al mismo ejemplo de la tienda física, algunas preguntas que nos podemos plantear son:

  • ¿Influye de algún modo el tipo de música que hay en ciertas horas del día o con un cierto volumen de personas en la tienda? ¿Se compra más o menos ropa cuando hay música que podríamos escuchar en ambientes de fiesta-diversión?
  • ¿Influye las posiciones, colores, precios, ofertas de los productos de la tienda? ¿Porqué hay rótulos de precios o productos en oferta visibles desde el exterior?
  • ¿Importan los olores que hay en una determinada sección de la tienda? ¿Se venderían los mismos gofres/churros/pan si no se notase el olor cerca del punto de venta?
  • ¿Influye la estantería, vitrina o mostrador de un cierto producto? ¿Qué estanterías son los que la gente tiene más cerca de la vista de los ojos?

La respuesta a todas ellas claramente es SÍ! Y esto es debido al Neuromarketing como estamos deduciendo. Desde el momento en que necesitamos aumentar las ventas de nuestro negocio, vemos que realizando estos estudios, se modifican los hábitos y cantidades de compra de nuestros usuarios. Por esta razón, cada vez las empresas  destinan más recursos al Neuromarketing.

Analicemos qué podemos realizar para aplicar éstos conceptos dentro de nuestra estrategia de Marketing Online.

Es necesario que dentro de nuestro configuración de Google Analytics tengamos activada nuestra etiqueta de «comercio electrónico mejorado» para que, una vez tengamos instalado GTM (Google Tag Manager) en nuestra tienda online, podamos saber la siguiente información:

  • ¿Cuál es el producto con más impresiones de nuestra tienda online?
  • ¿Qué producto es el que la gente está más interesado?
  • ¿Qué producto es el más vendido?
  • ¿Cuantas veces se ha añadido un cierto producto a la cesta de la compra?
  • ¿En qué punto del proceso de compra hay mayor tasa de abandono?
  • Etc…

En función de los resultados y de las pruebas que realizan nuestros responsables de Marketing, podemos tomar ciertas decisiones, y con ello modificar precios, cambiar su posición, darles mayor o menor visibilidad, aplicarles ciertas ofertas, etc. con el objetivo de aumentar el número de ventas, aumentar la media de productos vendidos por persona, aumentar el precio de la cesta media…

Y, ¿hay más acciones que se puedan realizar para modificar el comportamiento de compra de los usuarios?

Pues sí, y dejando los razonamientos para un siguiente artículo, solamente mencionaré los puntos que se pueden trabajar para persuadir a los potenciales clientes a comprar:

1.- Email Marketing: ¿Por qué crees que las empresas están tan interesadas en obtener al menos tu correo electrónico en tu primera visita a la página web? => Para seguir impactandote con más mensajes, funnels, «lead magnets»…

2.- Remarketing: ¿No te preguntas porqué ves anuncios en diarios online justamente con el producto que acabas de visitar de una determinada tienda online? ¿Porqué crees que los ecommerce te «persiguen», a veces de un modo casi intrusivo, para intentar venderte ese producto?

3.- Usabilidad web y experiencia de usuario => Cualquier color, texto, copy o posición de cualquier objeto en la página web es medido y por consiguiente, se sabe que el uso de determinados colores ayudan a la conversión. Sin este estudio y seguimiento de conversiones, sería puramente azar el aumento o disminución de compras determinados portales de tipo ecommerce.

4.- Inbound Marketing => dedicaré un artículo (o varios) a este punto en un futuro…

Como podemos apreciar, hay bastantes puntos a trabajar para tratar de incrementar las ventas, y para ello siempre recomiendo como punto de partida la medición y el análisis de las acciones realizadas.

Como siempre, si necesitas ayuda en la definición o seguimiento de estrategia o en cualquier temática de Marketing Online, estaré encantado de ayudarte. Rellena el formulario y me pondré en contacto contigo.