Com millorar les vendes del teu negoci online?

Introducció al #Neuromàrqueting

És una pregunta que probablement molts responsables de negoci es plantegen i per internet no troben una resposta exacta adaptada a les seves necessitats. Malauradament no es pot pretendre trobar una resposta com si es tractés de "tocar una tecla" i a partir d'aquí es comenci a vendre.... En canvi, el que si es pot aprendre és que, seguint unes certes pautes i metodologies de treball, es pot arribar a obtenir una resposta aproximada a les nostres inquietuds. Avui, en la situació actual, us vull compartir unes breus reflexions de Neuromàrqueting, molt útils per tal de trobar una resposta a la pregunta inicial de l'article.

Sabies que més del 80% de les decisions de compra es produeixen per les emocions que aconseguim generar als nostres potencials clients, i el 20% restants son purament decisions de compra racionals.

Deixeu-me començar amb 2 definicions per posar-nos en contexte:

Segons la Vikipèdia: "El neuromàrqueting consisteix en l'aplicació de tècniques neurocientífiques (ressonàncies magnètiques, electroencefalogrames, seguiment ocular, etc.) per a estudiar els efectes que la publicitat i altres accions comunicatives tenen en el cervell humà, amb la intenció de poder arribar a preveure (i potser, a la llarga, dirigir) la conducta del consumidor.  El neuromàrqueting utilitza mesuraments biomètrics com l'activitat cerebral (en les diferents parts del cervell), el ritme cardíac, la resposta galvànica de la pell, entre d'altres, dels individus estudiats per obtenir-ne les respostes a diferents estímuls. Aquesta tècnica permet evitar tot el risc d'error, d'omissió o d'engany que eren possibles en les tècniques d'investigació de mercat convencionals: les dades són molt més fiables. Les neurociències també permeten esbrinar l'atenció que els individus analitzats posen en un anunci segon a segon i pla a pla. D'aquesta manera, els creatius publicitaris poden prendre decisions sobre quins plans conservar i quins canviar, i si cal afegir seqüències noves."

O com deia Aristòcrates: "Els homes han de saber que el cervell és responsable de les alegries, els plaers, el riure i la diversió, i de la pena, la aflicció, el desànim i les lamentacions. I gràcies al cervell, de manera especial, adquirim saviesa i coneixements, i veiem, escoltem i sabem el que és repugnant i el que és bonic, el que és dolent i el que és bó, el que és dolç i el que és insípid."

I això, com ho podem aplicar en els negocis online?

La resposta com sempre és mesurant i analitzant els resultats de les nostres estratègies de màrqueting online.

Abans d'endinsar-nos en el offline, us comento un exemple:

Tothom qui és propietari d'un negoci, vol conèixer el comportament dels usuaris des de que entren en la seva botiga fins que surten amb una bossa de compra (o vàries). (Altres es conformen veient la caixa plena... però la caixa plena és conseqüència de l'experiència i de realitzar les accions correctes en cada moment). Alguns indicadors que d'una manera més o menys precisa podem mesurar són:

  • Quantes persones entren a la nostra botiga cada dia?
  • Quantes persones compren un o més productes?
  • Quanta gent se'n va sense comprar res?
  • Quants productes de mitjana afegeixen a la cistella de la compra?
  • Quin és el cost promig d'una compra?
  • Amb quina freqüència ens visiten els potencials clients?
  • Quant he facturat al final del dia?

A nivell online disposem d'eines que ens ajuden a conèixer totes les interaccions que realitzen els usuaris que naveguen dins de la nostra pàgina web, algunes són: Google Analytics, Google Tag Manager, WebMaster Tools, Hotjar, Hubspot, etc.

Totes aquestes preguntes tenen la seva correspondència a nivell online. Amb Google Analytics podem conèixer les respostes durant les 24h del dia:

  • Quanta gent entra a la meva pàgina web? Usuaris o sessions.
  • Quanta gent realitza una compra? Conversions.
  • Quanta gent entra a la meva pàgina web i se'n va sense comprar res? (100-(%sessions/#conversions)%).
  • Durant quant de temps navega la gent dins de la nostra pàgina web? Duració mitjana de la sessió.
  • Quant he facturat al final del dia? Valor dels objectius.
  • Etc.

Fins aquest punt no hem parlat de neuromàrqueting, ja que en cap cas hem realitzat accions (deliveradament) que modifiquin o alterin el comportament i l'intenció de compra dels potencials clients.

Si tornem a l'exemple de la botiga física, les accions que pensem que poden modificar els nostres comportaments són:

  • Influeix d'alguna manera la música que hi ha a certes hores i amb un cert volum de persones a la botiga? Es compra més o menys roba quan hi ha musica semblant a ambients de festa/diversió?
  • Influeixen les posicions, colors, preus, ofertes dels productes de la botiga? Perquè hi ha rètuls de preus o productes en oferta visibles des de l'exterior?
  • Fins a quin punt influeixen les olors que hi ha en una determinada secció de la botiga? Es vendrien els mateixos gofres / "xurros" / pa si no es notés l'olor característic a prop del local?
  • Influeix la lleixa, vitrina o mostrador d'un cert producte? Quines lleixes son les que estan més a prop de la vista dels nostres ulls?

La resposta a totes elles, clarament SÍ! I això és degut al neuromàrqueting com estem veient. Des del moment en què necessitem augmentar les vendes del nostre negoci, veiem que realitzant aquests estudis es modifiquen els hàbits i quantitats de compra dels nostres usuaris, més recursos destinen les empreses al neuromàrqueting.

Analitzem què podem realitzar per aplicar aquests conceptes dins de la nostra estratègia de màrqueting online.

És necessari que dins de la nostra configuració de Google Analytics tinguem activada l'etiqueta de "comerç electrònic millorat" per a que, una vegada tinguem instal.lat GTM (Google Tag Manager) a la nostra botiga online, puguem saber la informació següent:

  • Quin és el producte amb més impressions de la nostra botiga online?
  • Quin és el producte amb més intenció de compra?
  • Quin és el producte o famílies de productes més venuts?
  • Quina és la taxa d'abandonament de la cistella de compra?
  • Aquestes i altres preguntes es poden respondre amb l'analítica web configurada corresponent.

En funció dels resultats i de les proves que realitzen els nostres responsables de màrqueting, podem prendre determinades decisions, i amb elles modificar preus, canviar les posicions, donar més o menys visibilitat, aplicar cupons o descomptes etc. amb l'objectiu d'augmentar el número de vendes, augmentar la mitjana de productes venuts per persona, augmentar el preu mig de la cistella...

I, hi ha més accions que es puguin realitzar  per intentar modificar el comportament de compra dels usuaris?

Doncs sí, i anticipant els raonaments per a un pròxim article, només esmentaré els punts que es poden treballar per persuadir als potencials clients a comprar:

1.- Email Marketing: Perquè creus que les empreses estan tan interessades en obtenir almenys el teu correu electrònic quan visites la seva pàgina web per primera vegada? => Dons per seguir impactant-te amb missatges, funnels, "lead magnets"...

2.- Remarketing: Et preguntes perquè veus banners a diaris online (o altres tipologies de webs), justament amb el producte que acabes de visitar en algun ecommerce? Perquè creus els e-commerce et "persegueixen", fins i tot de manera intrusiva, per intentar vendre el producte en qüestió?

3.- Usabilitat web i experiència d'usuari: Qualsevol color, text, copy o posició d'objectes a les pàgines web és analitzada amb detall, mesurada la seva eficàcia, i per tant, no està posat a l'atzar. Tot ajuda a la conversió, i sense aquest estudi i seguiment de conversions, es podria considerar atzar o sort el fet augmentar o disminuir les compres en determinats portals de tipus e-commerc.

4.- Inbound Marketing: Dedicaré un article o els articles que calguin a aquest punt tant important.

Finalment, com podem observar, hi ha molts punts a treballar per intentar incrementar les vendes, i per això sempre recomano com a punt de partida, la mesura i l'anàlisi de les accions realitzades. Com sempre, és la base del treball de marketing online, i sense la qual no tindria cap sentit la major part de les accions que es realitzen.

De la situació actual n'hem de treure el seu punt positiu, les vendes online han crescut molt, és el moment de posar fil a l'agulla. Som-hi!