Per què necessites una estratègia de Màrqueting Online?

Sense estratègia no hi ha objectius a mesurar, i si no ho hi ha objectius, no es pot mesurar l'èxit  d'una campanya de Màrqueting Online

Durant els últims anys he rebut propostes de feina amb frases semblants a: "M'ajudes a gestionar el Màrqueting Online de la meva empresa?" o "Quant em cobres per fer-me una campanya de Google Ads / Linkedin Ads" o "Les xarxes socials és tot el que s'ha de fer de màrqueting online no?" etc...

Això, m'ho demanen sense saber quines feines s'han de fer en el Màrqueting Online, sense fer una previsió de costos sobre el que valen les feines a realitzar, sense saber on es troba el seu Target o els potencials clients, sense saber quin serà el ROI del conjunt d'accions realitzades, etc...

He de dir que "l'error" no és de les empreses, ja que elles són les que necessiten professionals de Màrqueting Online per a que els expliquin el que han de fer, i quant valen les feines a fer. Malgrat això, molts pressupostos es realitzen a un any vista, assignant un pressupost amb antelació, amb desconeixement i sense entendre quin és el potencial d'internet (encara que el pitjor no és no saber sinó no obrir la ment a voler aprendre d'aquest "nou" món del Màrqueting Online). Per sort cada vegada hi ha més coneixements i la penetració del Màrqueting Online dins de les PYMES està en creixement constant.

Hi ha 2 escenaris sobre els que m'agradaria reflexionar:

I) El primer escenari és el d'un possible negoci que està començant; normalment un autònom / empresari que té una idea de negoci i vol llançar un producte / servei al mercat, majoritàriament online, ja que creu que crear un negoci online serà més barat que a nivell offline, i sobretot, que podrà començar a vendre tan bon punt tingui una pàgina web amb els productes online.

En la majoria dels casos és algú que ha fet un estudi de mercat (la majoria per intentar ser optimista), ha analitzat el cost de producció, els beneficis que aconseguirà, ha calculat quants productes ha de vendre al mes per començar a ser viable, etc...

Una observació és que, si és una persona que no té experiència en models de negoci online o no ha intentat mai emprendre cap negoci online és molt probable que hagi pensat "les vendes vindran soles" o "començaré  vendre des del primer moment", "un cop tingui la web online començaré a tenir ingressos importants!" (Deixeu-me ser una mica irònic, però fins i tot jo mateix ho vaig pensar quan vaig iniciar el meu primer projecte online fa més de 10 anys).

Segons la meva experiència, calen tres aspectes bàsics per vendre online a part, o que complementen, les conegudes 4Ps del Màrqueting (Product, Price, Placement, Promotion).

Aquests 3 aspectes bàsics són:

1.- Disposar d'una imatge online excel·lent:

Hi ha una frase coneguda al món offline que diu "no tindràs una segona oportunitat per a una primera impressió". A internet és semblant, no hi ha res pitjor que aconseguir que els nostres potencials clients descobreixin la nostra pàgina web i el primer que facin sigui tancar la pàgina web (o diguin en el seu interior) "quina pàgina web més lletja" o "no trobo el que vull" o "ens fan publicitat d'un cert producte i aleshores resulta que no hi és". La imatge online no és només a nivell web sinó també la imatge que mostres a les xarxes socials, les imatges i textes que publiques han de ser coherents, cohesionats i amb lèxic adequat, també les interaccions que tens amb les persones que et segueixen, en els comentaris, quantes persones que et segueixen tenen en el seu perfil i quants en tenen les empreses de la teva competència? Com es veu el teu negoci a Google My Business? Quina tassa d'obertura tenen les teves campanyes d'email Màrqueting? Quines keywords són les que et proporcionen tràfic cap a la teva pàgina web? Tots aquests punts i altres que ens podríem endinsar estan inclosos dins de la creació de marca, generació d'interès per part dels potencials clients, la qual sembla una fase ignorada que "et pots saltar sense que afecti al teu negoci". Error.

2.- El segon punt és: Durant quant temps has d’estar realitzant aquestes feines, fins a començar a tenir una entrada de clients de forma continuada?

Principalment depèn de la quantitat de players que hi hagi al mercat. Està saturat o hi ha lloc per a un nou competidor? Quins budgets i inversions realitzen la nostra competència? Quin percentatge de mercat vols aconseguir? No és el mateix intentar aconseguir vendes en un mercat amb pocs competidors que un mercat saturat. Dit això, si detectes una oportunitat on el teu producte / servei encaixa i pots aconseguir aquest share de mercat que faci viable el teu negoci, i a més a més, tens la suficient inversió com per treballar correctament el Màrqueting Online sense tenir la pressió d'aconseguir clients? Aleshores ENDAVANT!

3.- El tercer punt, i no per això menys important, és disposar d'una estratègia de creixement i una estratègia de vendes.

Quant i en què hauràs d'invertir fins aconseguir el teu primer client? Has calculat o saps quant et costa aconseguir un client? Durant quant temps hauràs d'invertir en publicitat online per aconseguir un fluxe constant d'entrada de Leads / clients? Personalment opino que, com més treballat tinguis aquest punt, més preparat estaràs per començar el teu negoci online.

Com a premi per haver arribat fins aquí, et regalo un altre punt que la gent no experimentada en negocis online pot desconèixer. El concepte és: En quin punt del funnel de vendes ha entrat un potencial client a la teva pàgina web? Si no treballes les tres fases principals d'un funnel de vendes (TOFU, MOFU, BOFU)  és molt difícil aconseguir resultats consistents. Si tens el millor preu del mercat és probable que les vendes siguin més fàcils i qualsevol persona que hagi buscat el mateix producte en altres competidors, i trobi el teu negoci, acabarà comprant. Però, i si no és així? Què passa si ets el player més car del mercat? I si tens el millor producte però la gent no t'arriba a conèixer? Amb un bon funnel on impactis als potencials clients amb els missatges que volen o necessiten escoltar en cada fase tindràs una gran part assegurada!

II) El segon escenari del que m'agradaria parlar és el cas de una empresa consolidada que no està treballant els canals online de forma professional, és a dir, no està contractant perfils professionals amb experiència i/o no està realitzant cap seguiment de les accions online de forma periòdica.

Com exemple podría dir que es tracta del típic negoci local que "ha escoltat" que ha de treballar el Marqueting Online, i sense conèixer el sector, contracta a una persona perquè li gestioni les xarxes socials o (perdoneu l'expressió) "té un familiar / conegut que és un freak que li agraden els ordinadors" i és qui li fa la pàgina web i li gestiona les xarxes socials, penjant fotos / comentaris de tant en tant...

D'aquests, nombroses vegades he escoltat frases com "les xarxes socials no serveixen per res" o "a mi no em cal tenir una pàgina web" o "he fet una campanya de publicitat i no m'ha portat cap client!" etc... No significa que aquesta persona hagi fet malament la feina, sinó senzillament que cal treballar una estratègia, cal fer les accions en certs moments, amb uns objectius concrets, i fent la feina en equip. Per sort cada vegada hi ha més empreses que fan les coses correctament i tenen a bons professionals amb experiència, gestionant el Màrqueting Online i per tant es preocupen més de planificar les accions i realitzar un seguiment continu per mesurar el ROI.

La gestió del Màrqueting Online, com hem vist a l'inici de l'article, és realitzar un conjunt d'accions que, de forma ordenada i planificada, ens ajuden a aconseguir els objectius que necessitem en cada fase.

Per poder mesurar l'efectivitat de cada fase hem d'establir certs KPIs, i aquests que us vaig comentar en el primer article, son la base per analitzar si hem estat treballant correctament cadascun dels punts de Màrqueting Online.

En pròxims articles entraré en detall de les eines de Màrqueting Online, o si em demanes altres temes als comentaris, els treballaré en pròximes publicacions. Espero que hagis gaudit durant aquesta lectura, i que t'hagi resultat útil per pensar en punts que estiguis treballant en el teu negoci.

Si tens una empresa o estàs pensant en crear un nou negoci online, envia'm un email i analitzarem conjuntament els punts que hauries de treballar en la teva estratègia de màrqueting online!

Que tinguis un feliç dia!