4 puntos clave para vender usando LinkedIn Ads

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Según mi experiencia, vender en LinkedIn es igual de fácil o de difícil que en cualquier otra red social. A continuación te lo explico con más detalle:

LinkedIn Ads es la extensión o plataforma anexa a la red social de LinkedIn, tal y como también disponen el resto de redes sociales o buscadores como Facebook Ads, Instagram Ads, Google Ads, etc.

Existen 3 razones principales por las que es interesante vender usando LinkedIn Ads.

  1. La principal razón es que puedes vender en esta red social si conoces a tu potencial cliente y sabes que realmente usa esta plataforma para comunicarse y darse a conocer.
  2. La segunda razón es si lo hace tu competencia y conoces sus resultados. En sí no es una «razón de peso», sin embargo, si tu competencia está presente y sus datos de facturación son positivos, es muy aconsejable realizar un seguimiento exhaustivo de ella: realizar un seguimiento de las campañas que tiene en funcionamiento, entrar en sus flujos de anuncios y ver todas las acciones que tiene en funcionamiento… de este modo podremos saber si se trata de una campaña puntual en esa red social o por lo contrario tiene una estrategia global que abarca otras áreas del marketing. Realizar ese estudio y seguimiento no es sinónimo de copiar literalmente lo que hacen, sino más bien para explorar nuevas vías y mantener la mente abierta, para pensar y analizar si la publicidad en esa red social tiene cabida en nuestra estrategia de marketing omnicanal, etc.
  3. La tercera razón (aunque no la considero un argumento consistente) es que muy pocas empresas están realizando publicidad en esta red social, y por lo tanto se podría pensar que la publicidad es más barata que en otras plataformas. Sin embargo, dado que la segmentación que se puede llegar a crear para publicitar nuestros anuncios es muy precisa, hace que el coste por click sea bastante más elevado que en otras plataformas. Si no estás familiarizado con algunos conceptos de marketing online puedes leer éste articulo sobre varios conceptos básicos de marketing online y sus acrónimos.

El concepto de segmentación es realmente interesante dado que, aunque LinkedIn Ads gestiona los anuncios a modo subasta, (como también usan Google Ads o Facebook Ads) permite que los anuncios se entreguen solamente a personas que cumplen nuestros requisitos de segmentación. Como en la mayoría de plataformas, cuanto más precisa es nuestra segmentación, más probabilidades tenemos de alcanzar a nuestro potencial cliente. No obstante, si reducimos nuestra segmentación a un público demasiado pequeño, es muy probable que nuestra campaña no genere el volumen de tráfico que habíamos estimado y por lo tanto no lleguemos a cumplir nuestros objetivos.

Si tuviésemos que resumir cómo usar LinkedIn Ads para vender los productos de nuestra empresa serían:

  1. Definir a nuestro potencial cliente.
  2. Definir los mensajes y tipos de anuncios que se quieren generar para impactar a los potenciales clientes para cada fase del funnel AIDA.
  3. Disponer de un presupuesto acorde a los objetivos que queramos conseguir.
  4. Realizar un cuadro de mando para poder realizar el seguimiento de las campañas y saber si hay que realizar acciones correctivas de alguno de los KPIs que se están midiendo.

Desarrollemos más estos puntos:

  1. Definir a nuestro potencial cliente: En Linkedin Ads este punto es vital. No solamente porque es la base para impactar a los clientes según los criterios que hayamos definido, sino también porque si lanzamos campañas en esta plataforma sin segmentar correctamente, estaremos realizando una publicidad sin ningún sentido y obviamente «quemaremos el dinero», sin obtener ningún resultado. A parte, la segmentación en LinkedIn es muy interesante ya que es la red social predilecta por los profesionales, y en la cual muchas empresas que venden servicios B2B están cada vez más presentes. Para finalizar, este es el punto característico que más se diferencia tanto de Google Ads como de Facebook/Instagram Ads.
    • ¿Cuáles son los cargos que pueden ostentar tus potenciales clientes?
    • ¿vendes un producto-servicio para un determinado sector o cargo? o más bien vendes un producto-servicio que tanto puede dirigirse a CEOs, perfiles técnicos, perfiles comerciales …
    • ¿Vendes un producto-servicio delimitado geográficamente? ¿Te diriges a un público internacional o de algún idioma en concreto?
  2. Define los mensajes y tipos de anuncios que quieres generar para impactar a tus potenciales clientes. En función de la etapa del funnel AIDA que estemos trabajando, tendremos que generar unos mensajes acordes a las necesidades que queramos resolver en cada etapa. No serán los mismos mensajes ni costes para una fase de «Awareness» o de darnos a conocer, que para una fase de llamada a la acción o cierre de venta. Tengamos presente que no nos podemos saltar etapas del funnel ni intentar realizar campañas de venta directa sin pasar por las primeras etapas, ya que a los potenciales clientes, y por lo tanto personas, hay que guiarlas y mostrarles los beneficios de nuestro producto-servicio para que así puedan apreciar y valorar lo que obtienen con la compra.
  3. Reservar un presupuesto para conseguir nuestros objetivos: Para poder realizar correctamente este punto, es primordial conocer el mercado, conocer la tecnología que estamos usando y, a poder ser, tener un histórico de campañas que nos puedan ayudar a tomar decisiones. Bastantes veces he trabajado con empresas que disponen de un presupuesto X, pero sus objetivos de facturación o CPL acaban siendo muy distintos al resultado final de la campaña. Sin experiencia, y siendo de las primeras veces que realizas una campaña de publicidad, no es fácil obtener los resultados esperados. Por lo tanto, no será hasta la 2a o 3a vez que se tengan datos reales del sector, de la segmentación realizada y de las conversiones obtenidas. En cualquier caso, ya sabemos que lo importante es innovar para testear las herramientas del mercado y poder comprobar cuál es el canal que mejor funciona.
  4. Siempre que ejecutamos campañas y invertimos en publicidad, lo más importante es medir y especificar qué objetivos queremos conseguir con cada campaña. Debemos realizar un cuadro de mando para poder realizar el seguimiento de nuestras campañas y saber si tenemos que corregir alguno de los KPIs que estemos midiendo. En función de la inversión y de las personas implicadas en la campaña, hará falta una mayor o menor frecuencia en este seguimiento. Lógicamente si la campaña es un proceso CORE de nuestro negocio, la importancia y la frecuencia de seguimiento será diaria o máximo semanal.

Para finalizar, LinkedIn Ads es la plataforma que, a día de hoy (junio 2020), está menos desarrollada, si la comparamos con Google Ads o Facebook Ads (según mi experiencia en todas ellas). Tiene las opciones de publicidad más importantes y es muy sencilla de utilizar. Dispone de todos los formatos importantes, tales como:

    • Anuncios de Video
    • Anuncios de Imagen
    • Anuncios en formato Carrousel
    • Anuncios de Texto
    • Anuncios de Inmail
    • Anuncios de Remarketing
    • ….

Disponiendo de estos formatos es más que suficiente para impactar a los potenciales clientes y generar flujos para atraer y generar interés a la segmentación que hayas realizado.

Espero que te haya gustado el artículo. Si tienes cualquier pregunta estaré encantado de responderte y si necesitas ayuda en la creación o gestión de tus campañas me puedes contactar cuando quieras :)