Durante los últimos años he recibido algunas propuestas de trabajo con frases parecidas a: «¿Me ayudas a gestionar el marketing online de mi empresa?» o «Cuánto me cobras por hacer una campaña de Google Ads / Linkedin Ads?» o «¿Las redes sociales son todo lo que hay que hacer en el marketing online, cierto?» etc.  Eso sin saber qué herramientas se pueden usar en el marketing online, sin hacer una previsión de costes sobre lo que valen los trabajos  a realizar, sin saber dónde se encuentra el «Target» o los potenciales clientes, sin saber cuál es el ROI del conjunto de acciones realizadas, etc.

Tengo que decir que el «error» no es de las empresas, ya que son ellas las que necesitan profesionales de marketing para que les expliquen lo que tienen que hacer, y cuánto cuesta lo que hay que implementar. Sin embargo, muchos presupuestos se realizan de un año a otro, asignando un presupuesto cerrado con antelación, con el desconocimiento y sin entender cuál es el potencial de internet (aunque lo peor no es no saber sino no abrir la mente para querer aprender de este «nuevo» mundo del Marketing Online). Por suerte, cada vez hay más conocimientos y la penetración del marketing online dentro de las PYMES está en auge.

Hay 2 escenarios sobre los que me gustaría hablar:

I) El primer escenario es el de un posible negocio que esté empezando; normalmente un autónomo / empresario que tiene una idea de negocio y quiere lanzar un producto/servicio al mercado, mayoritariamente online, ya que «cree que lanzar el producto por internet va a ser más barato que nivel offline y que va a poder empezar a vender en cuanto tenga una página web con los productos online».

En la mayoría de los casos es alguien que ha hecho un estudio de mercado (la mayoría por intentar ser optimista), ha analizado costes de producción, beneficios, ha calculado cuantos productos tiene que vender al mes para empezar a ser viable, etc. El único «pero» es que si es una persona que no tiene experiencia en modelos de negocio online o no ha intentado nunca emprender ningún negocio online, es muy probable que haya pensado que las ventas «vienen solas» o  «que empezará a vender desde el primer momento. ¡En cuanto tenga la web online empezaré a hacerme rico!». (Dejadme ser un poco sarcástico, pero hasta yo mismo lo pensé cuando inicié mi primer proyecto).

Hacen falta 3 aspectos básicos para vender online adicionales que complementan las conocidas 4Ps del marketing (Product, Price, Placement, Promotion). Esos 3 aspectos básicos son:

1.- Tener una imagen online EXCELENTE:

Hay una frase conocida en el mundo «offline» que dice: «No tienes una segunda oportunidad para una primera impresión». En internet sucede algo similar, no hay nada peor que conseguir que nuestros potenciales clientes descubran nuestra página web y lo primero que hagan sea cerrar la ventana (o digan en su interior) «qué página web más fea» o «no encuentro lo que quiero» o «nos dicen que hay un producto X a la venta y no lo encuentro». La imagen online no solamente es a nivel web, sino también en la imagen que plasmas en las redes sociales. Si las imágenes y textos que publicas son bonitos y cuidados (que esperemos que sí), también las interacciones que tienes de tus seguidores en tus comentarios, ¿cuántos seguidores tienen tus perfiles y cuántos tienen tus competidores? Cómo se ve tu negocio en Google My Business?  ¿Qué tasas de apertura tienes en tus campañas de Email Marketing? ¿Qué palabras clave son las que te proporcionan tráfico hacia tu página web? Todos estos puntos y otros tantos que podríamos comentar están incluidos dentro de la fase de creación de marca y generación de interés por parte de los potenciales clientes, la cual parece una fase ignorada que «te puedes saltar» sin que afecte al futuro de tu negocio. Error.

2.- El segundo punto sería: ¿Durante cuánto tiempo tienes que estar haciendo las cosas bien hasta empezar a tener una entrada de clientes de forma continua?

Pues depende. Principalmente depende de la cantidad de players que haya en el mercado: ¿Está saturado o hay lugar para un nuevo competidor? ¿Qué budgets e inversiones manejan tus competidores? ¿Qué porcentaje del mercado vas a intentar conseguir? No es lo mismo intentar conseguir ventas en un mercado con pocos competidores que en un mercado saturado. Dicho esto, si tú detectas una oportunidad donde tu producto / servicio va a encajar y conseguir ese share de mercado que va a hacer viable tu negocio, tienes la suficiente inversión como para trabajar correctamente el marketing online sin tener esa presión de conseguir clientes, entonces ¡adelante!

3.- El tercer punto, y no por ello el menos importante, es tener una estrategia de crecimiento y una estrategia de ventas.

¿Cuaánto y en qué vas a tener que invertir hasta conseguir tu primer cliente? ¿Has calculado o sabes lo que cuesta conseguir un cliente? ¿Durante cuánto tiempo vas a tener que invertir en publicidad online para conseguir un flujo constante de entrada de Leads/clientes? En mi opinión, cuanto más trabajado tengas este punto, más preparado estarás para lanzar tu nuevo proyecto online.

Como premio por haber llegado hasta aquí te regalo otro punto que la gente no experimentada en negocios online puede desconocer. El concepto es: ¿en qué punto del funnel de ventas ha entrado un potencial cliente a tu página web? Si no trabajas las 3 fases principales de un funnel de ventas (TOFU, MOFU, BOFU) es muy difícil conseguir resultados consistentes. Si tienes el mejor precio de mercado es probable que las ventas sean fáciles y cualquier persona que haya investigado competidores y encuentre tu negocio te acabe comprando, pero ¿y si no es así? ¿Qué pasa si eres el player más caro del mercado? ¿Y si tienes el mejor producto del mercado, pero la gente no llega a conocerte? ¡Con un buen funnel donde impactes a los potenciales clientes con los mensajes que quieren o necesitan escuchar en cada fase tendrás gran parte de la venta asegurada!

II) El segundo escenario del que me gustaría hablar es el escenario de una empresa consolidada que no está trabajando los canales online de forma profesional, es decir, no está contratando perfiles profesionales con experiencia y/o no está realizando ningún seguimiento de las acciones online de forma periódica.

Como ejemplo podría decir que se trata del típico negocio local que «ha oído» que tiene que trabajar el marketing online, y sin conocer el sector, contrata a una persona para que le gestione las redes sociales o (perdonad la expresión) «tiene un primo / conocido que sabe de ordenadores y de internet» y es quien le hace la página web y le gestiona las redes sociales colgando fotos / comentarios de vez en cuando. De éstos, numerosas veces he oído frases como: «es que las redes sociales no me sirven para nada», «a mí no me hace falta tener página web», «es que el dinero que invierto en internet es como si lo tirase a la papelera directamente» etc. Por suerte y por madurez del mercado, cada vez hay más empresas que hacen bien las cosas y tienen a buenos profesionales gestionando el marketing online. Por lo tanto, se preocupan más de planificar las acciones y realizar un seguimiento para medir el ROI.

La gestión del marketing online, como hemos visto en la imagen principal del artículo, es realizar un conjunto de acciones, que de forma ordenada y planificada nos ayudan a conseguir los objetivos que necesitamos en cada fase.

Para poder medir la efectividad de cada fase tenemos que establecer ciertos KPIs, y estos KPIs que os comenté en mi primer artículo, son la base para analizar si estamos trabajando correctamente cada uno de los puntos del marketing online.

En próximos artículos entraré en detalle de herramientas de marketing online, o si me pides otros temas en los comentarios, los trabajaré en las próximas publicaciones. Espero que hayas disfrutado durante esta lectura y que te haya servido para pensar en puntos que estés desarrollando en tu negocio.

¡Hasta el siguiente artículo!

Si tienes una empresa o estás pensando en crear un nuevo negocio online, mándame un email y analizamos conjuntamente los puntos que deberías trabajar en tu estrategia de Marketing Online.